Лекция Ткаченко Д.А. — Способы увеличения продаж

Тренинг/лекция, на основании тренинга Сергея Семенова «Большие продажи без компромиcсов и оправданий»

Сергей Семенов является директором компании «ЭКСПЕРТ-МАРКЕТИНГ», бизнес-тренером, автором книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий» не буду далее перечислять его заслуги, делая рекламу.

Хотелось бы привести несколько основных моментов:

Формула продажи и из чего она состоит?

Формула продажи = кол-во контактов (звонков) х конверсия х средний чек

1. Кол-во контактов – количество звонков клиентам
2. Конверсия – результат сделок от исходящих звонков
3. Расчет среднего чека: средний чек – итоговая выручка, деленная на количество чеков (покупок). Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение предприятия.

Что нужно для увеличения продаж на основании этой формулы?

- Например, хотите увеличить продажи вдвое, за счет кол-ва контактов (звонков), значит увеличьте свою активность — вдвое!

Человек приносит прибыль ровно столько, сколько говорит с клиентом, т.к. деньги у клиента.

Средняя продолжительность разговора с клиентом 1,5-2 часа и чтобы увеличить продажи вдвое – стоит увеличить продолжительность до 3-4 часов в день.

Если не будет динамики обзвона новых клиентов – не будет и роста продаж в отделе!

- Разберем конверсию. Чтобы увеличить данный показатель, — ответственность лежит на руководителях отделов и заключается в том, чтобы донести до менеджеров определенные технологии продаж (скрипт исходящего звонка, отработать возможные возражения и прочую информацию). Как использовать «дожимы» (договориться о след.звонке, чтобы клиент согласился и взял на себя ответственность; принцип социального доказательства – «с нами работают такие компании, как – Сантехкомплект, Проконсим, ….» в зависимости от продукции, привести ряд крупнейших игроков на рынке) и т.д.

- Средний чек. Одни из способов увеличения:

а) Перевести с дешевого на дорогое. В процессе беседы, рассказать преимущества и выгоды более дорого товара (или иного бренда аналогичного товара)

б) Доп.товары (они же сопутствующие) Например, человек покупает банку краски. Можно продать эту банку и попрощаться с клиентом. А что можно предложить к этой банке? Например: кисточку, валик, перчатки, ванночку, растворитель/уайтспирит, малярную ленту. Если вы ему это не предложите, он все равно это купит, но уже у конкурентов!

Для увеличения роста продаж – также нужна динамика роста среднего чека.

P.S. Если у вас не особо получается с доп.товарами, можно увеличить продажи за счет увеличения звонков клиентам. Если у вас порядок и с допами и вашим обзвоном, — вас ждет соответствующий рост продаж и богатый урожай! В идеале, если не дотягиваете по одному из этих составляющих формулы (кол-во звонков, конверсия, сред.чек) – обратитесь за помощью к руководителю отдела, а также почитайте соответствующую литературу.

Также, рассмотрим 4 категории товара:

- Локомотивы (товар в убыток или с минимальной наценкой, чтобы заманить клиента)

- Индикаторы (товары, по которым клиент определяет наши цены, относительно конкурентов )

- Обычные (основная масса со средней наценкой)

- Эксклюзивы (те товары, которых нет у других или они в дефиците, на этот товар можно хорошо наценить)

P.S. На доп.товары к товарам индикаторам, локомотивам — как правило, цены уже никто не сравнивает (они уже согласились на локомотив/индикатор за счет низкой цены) и думают, что у вас все по отличной цене. Поэтому, цены на товары индикаторы не должны быть завышены. А вы в свою очередь, предлагайте доп.товары. В итоге -увеличите свои продажи, второй момент – отлично заработаете за счет хорошей наценки на допы.

Как же мы можем увеличить продажи?

-Увеличить свою активность (больше звонков новым клиентам);

-Продавать доп.товары;

-Напомнить о себе старым клиентам (если клиент вам не позвонил в течение месяца и вы ему не набрали в течение этого же месяца – где вероятность, что состоится продажа, она равняется нулю)

-Сделать уникальное торговое предложение (спец.предложение, акция)

-Транслировать полезный (лучший) опыт всем коллегам.

- Рассказать клиенту о нашей уникальности, в отличие от наших конкурентов: 27 лет на рынке (соответственно стабильность и безопасность); мало кто может предложить комплексные поставки строительных материалов, металлопроката и прочего (за счет чего вы экономите на логистике, т.к. можете приобрести все в одном месте), с нашим огромным ассортиментом это возможно; прямые контракты с заводами, за счет чего, можем предложить одни из самых лучших цен и условий совместной работы; мало кто может предложить отсрочку платежа, а у нас такая возможность есть, после нескольких отгрузок в предоплату, готовы рассмотреть этот вопрос.

Мотивационная часть

Менеджеры часто говорят, что не могут выполнить план по следующим причинам: конкуренты продают дешевле; в стране кризис, у людей денег нет; закупщики плохо работают; плохая работа кладовщиков при отгрузке; нереальные планы и пр…. В одном отделе есть менеджеры, выполняющие план, и менеджеры, не выполняющие план. Разве тот, кто выполняет (перевыполняет) план, живет в другой стране, в которой нет кризиса? Или склад у него другой? Значит, дело все-таки не в вышеперечисленных причинах?

У вас должны быть цели: у кого-то профессиональный рост и развитие, у кого-то заработать как можно больше денег (для повышения качества жизни, возможность путешествовать, приобретение автомобиля, недвижимости и т. д.), карьерный рост, публичное признание, стабильность и безопасность и т. д.

Хочешь жить хорошо — делай что-то для этого!

К сожалению, на оправдание отсутствия результата ребенку нельзя купить шоколадку, нельзя на объяснения выучить его в вузе, на объяснения не купишь квартиру, и компания- работодатель объяснениями не оплатит ваши налоги и не выдаст ими зарплату.

Подведем итоги:

Хочешь зарабатывать — делай! Не мечтай в бездействии.

Не откладывай на завтра (на потом). В нашей работе — это все равно, что откладывать путешествия на преклонные годы.

Если вы хотите достичь цели, у вас должна быть динамика роста на пути к ней! Систематически приближаться к ней, а не в один день.

Возьмите ответственность на себя. Не обвиняйте политику гос-ва, начальство, закупщиков, кладовщиков и пр. Работайте над собой и над тем, что в ваших силах!

Дифференцируйте клиентскую базу по ассортименту и статусу клиента (торговцы, монтажники/строители, производители) — в этом случае, у вас будет высокий и стабильный доход, независимо от сезона и прочих факторов.

Самомотивация. Вы должны мотивироваться изнутри, у каждого из нас должно быть страстное желание реализовать свои перспективы (проф.рост, карьерный рост, повысить качество своей жизни и жизни своей семьи и т.д.) Если у вас этого нет — гораздо проще устроиться в гипермаркет «Магнит» и кричать: — «Свободная каааасса!» Или же — воплотить свои желания и жить достойно!

В заключении — практикуйте свои навыки, если вы сами не сделаете звонки клиентам, не отправите им КП, то в результате:

1-ое — не будет ни профессионального, ни финансового роста;

2-ое — за вас это сделают конкуренты. И многие из них добьются успеха.

И, не забывайте про формулу продаж, она равняется: кол-во звонков х конверсию х сред.чек