Отработка возражений (готовые ответы):
У нас уже есть поставщики!
Дорого!
Если понимаете, что цена действительно выше конкурентов:
Не интересно!
Необходимо выявить истину отсутствия интереса (причины могут быть: неактуальность закупки данной продукции; нежелание сменить поставщика, например — клиент потеряет свою скидку; недоверие; если ознакомились с КП — это могут быть высокие цены, относительно конкурентов; может быть ложное возражение и т. д.)
Китай — нет, мы закупаем продукцию только отечественного пр-ва!
Необходимо понять истину возражения: был плохой опыт, продукция не актуальная для клиента, сомнение по качеству и пр.
1. Задаем вопрос «С чем связано отсутствие интереса?»
Если намек на низкое качество продукции (что часто встречается):
Предлагаю отправить вам фотографии на рассмотрение, а также сделать пробный
заказ, чтобы вы лично убедились в оптимальном соотношении «цена-качество»».
У вас нет бесплатной доставки, а нам все наши поставщики делают бесплатную доставку!
Если поставка будет составлять объем от 1 фуры, в этом случае готов согласовать данные цены с доставкой, а если небольшой объем, прозрачно покажем вам наши минимальные цены и стоимость перевозки, что может оказаться в итоге — дешевле конкурентов!»
У нас нет текущей потребности!
«Именно поэтому я вам и звоню, чтобы на тот момент, когда появится потребность, готов предложить вам одни из лучших цен на рынке и отличные условия сотрудничества. Предлагаю проработать одну из ваших предыдущих заявок для сравнения цен с текущими поставщиками»
Пришлите ваше предложение на электронную почту!
Когда нужно будет, мы сами вам позвоним!
«Вы знаете, по опыту, клиенты редко перезванивают, даже когда им что-то потребуется: загруженность в работе и прочее. Понимаю, что, возможно, вас что-то смущает в нашем предложении. Если это так, скажите, что именно? Для нас очень важна обратная связь, т.к. у нас индивидуальный подход к каждому клиенту!»
Вы нам уже звонили, предлагали!
«Понимаю вас! Наверняка вам звонят десятки менеджеров, предлагая сотрудничество. При этом у нас появилось новое, очень интересное по цене предложение! Как раз поэтому я и звоню!»
Я еще не ознакомился с вашим предложением!
«Да, понимаю, в коммерческом предложении всегда много информации. Я могу сейчас прокомментировать цены на интересующие вас позиции, дать дополнительную информацию»
Воронеж, оооо — далеко!
«Понимаю, при этом нужно понимать — конечную стоимость у вас на складе. За счет одних из лучших цен на рынке, с нами работают клиенты из таких отдаленных регионов, как: Казань, Санкт-Петербург, Екатеринбург и т.д. Проходим по цене даже на небольшие объемы, с учетом перевозки»