8 800 505 13 49
Отработка возражений (готовые ответы)
Группа Компаний ПРОТЭК > Отработка возражений (готовые ответы)

Отработка возражений (готовые ответы)

 

 

Отработка возражений (готовые ответы):

У нас уже есть поставщики!

 

  • «Отлично! Какие условия мы можем вам предложить, чтобы вы начали и с нами работать?»
  • «Отлично! Какие условия мы можем вам предложить, чтобы вы рассмотрели нас, как альтернативного поставщика?»
  • «Отлично! Какие условия мы можем вам предложить, чтобы вы начали и с нами сотрудничать?»
  • «Предлагаю вам сравнить наши цены, для этого можете прислать вашу потребность и вы убедитесь, что с нами интересно работать.»
  • «Я готов скинуть вам КП, для аналитики и, если возникнет ситуация, что продукции не окажется у вашего поставщика, будем рады сотрудничеству с вами!»
  • «Отлично! При этом готовы предоставить вам одни из лучших цен на рынке по …… и огромный товарный запас в ассортименте на складе. Мы отлично дополним ваших текущих поставщиков, я предлагаю рассмотреть нас как альтернативного поставщика. Ведь наверняка были ситуации, что продукции не оказалось в наличии, а мы всегда готовы вас выручить! Вы же ничего не теряете!»
  • «Отлично! Скажите, пожалуйста, ваша компания когда-нибудь меняла поставщиков? Было ли это выгодным для компании? Почему я спрашиваю, — с нашим предложением вы получите отличные условия, вы же ничего не теряете!»
  • «Если я вам предложу более интересные и выгодные условия, рассмотрите предложение?»

 

Дорого!

 

  • «У каждого поставщика что-то дешевле, а что-то дороже, предлагаю рассмотреть наше предложение в комплексе!»
  • «У вас наверняка были недавние закупки или есть текущая потребность, предлагаю продублировать мне вашу заявку для расчета, предоставим мин.цены, заодно сравните нас с текущими поставщиками.»
  • «Мы сейчас сравниваем цены с учетом НДС?»
  • «Цена может и выше, смотря с чем мы сравниваем (уровень качества, производитель и пр.)?»
  • «С чем мы сравниваем? Почему я спрашиваю, потому что … нужно понимать какого сегмента данная продукция, производитель и пр.»
  • «Цены обсуждаемы, не могли бы вы назвать ваши проходные цены?»
  • «Нужно понимать о каком объеме идет речь? Почему я спрашиваю? Потому что, при оптовых поставках, есть возможность пересмотра цен.»
  • «Согласен, что цена имеет значение, хотелось бы понимать — вам дают цены дешевле наших? Если да, то на сколько и кто, если не секрет?»
  • «У нас закупает ряд крупных организаций по этим ценам на постоянной основе, даже в отдаленных регионах — за счет одних из лучших цен на рынке, качества продукции и комплексных отгрузок в одном месте, тем самым сократив еще затраты на логистику.»

 

 

Если понимаете, что цена действительно выше конкурентов:

  • «Наш продукт действительно стоит других денег, при этом вы получаете:…. Например, более высокое качество, соответственно, отсутствие рекламаций. Товар из наличия на складе, при том, что на заводе срок поставки составляет от 1 недели и выше»»
  • «Согласен, наш продукт стоит других денег, т.к. он отличного качества. По определению, качественная продукция — это качественное сырье, хороший контроль качества, соответствие заявленным характеристикам. Чтобы предложить вам более низкую цену, мы должны сэкономить на чем-либо, — с нашим товаром рекламаций и вопросов не возникнет. Разница в цене всегда чем-то обусловлена.»

 

Не интересно!

Необходимо выявить истину отсутствия интереса (причины могут быть: неактуальность закупки данной продукции; нежелание сменить поставщика, например — клиент потеряет свою скидку; недоверие; если ознакомились с КП — это могут быть высокие цены, относительно конкурентов; может быть ложное возражение и т. д.)

 

  • «С чем связано отсутствие интереса?»
  • «Подскажите пожалуйста, какие условия вам можем предложить, чтобы вам было интересно с нами работать?»
  • «Подскажите пожалуйста, какие условия вам можем предложить, чтобы вы начали с нами сотрудничать?»

 

Китай — нет, мы закупаем продукцию только отечественного пр-ва!

 

Необходимо понять истину возражения: был плохой опыт, продукция не актуальная для клиента, сомнение по качеству и пр.

 

1. Задаем вопрос «С чем связано отсутствие интереса?»

Если намек на низкое качество продукции (что часто встречается):

 

  • «Наша продукция ничем не уступает отечественному производителю, а именно (перечисляем преимущества: соответствует ГОСТ, проходит контроль качества, продукция сертифицирована и т.д.), при этом очень конкурента по цене!

Предлагаю отправить вам фотографии на рассмотрение, а также сделать пробный

заказ, чтобы вы лично убедились в оптимальном соотношении «цена-качество»».

  • «Да, существует такое мнение и, при этом, наша продукция ничем не уступает по качеству отечественному производителю. А если, все-таки возникнет рекламация, гарантируем оперативную замену за свой счет на продукцию надлежащего качества!»
  • «Согласен, что у вас могло сложиться такое впечатление, — при этом у нас закупают их ряд крупных торгующих организаций, т.к. качество изумительное, — вес, толщина, геометрия выдержаны и соответствуют ГОСТу, продукция сертифицирована, в отличие от продукции многих конкурентов, в связи с чем и могло сложиться такое впечатление!»

 

 

У вас нет бесплатной доставки, а нам все наши поставщики делают бесплатную доставку!

 

  • «У нас нет бесплатной доставки, объясню почему, — любая так называемая «бесплатная доставка» — включена в стоимость продукции. У нас прозрачное ценообразование и, если потребуется — мы можем делать доставку, включив ее также в цену или показать ее стоимость отдельно от продукции.»
  • «Отлично! Мы тоже можем взять на себя расходы по перевозке, при этом необходимо понимать о каком объеме идет речь?

Если поставка будет составлять объем от 1 фуры, в этом случае готов согласовать данные цены с доставкой, а если небольшой объем, прозрачно покажем вам наши минимальные цены и стоимость перевозки, что может оказаться в итоге — дешевле конкурентов!»

 

 

У нас нет текущей потребности!

«Именно поэтому я вам и звоню, чтобы на тот момент, когда появится потребность, готов предложить вам одни из лучших цен на рынке и отличные условия сотрудничества. Предлагаю проработать одну из ваших предыдущих заявок для сравнения цен с текущими поставщиками»

 

 

Пришлите ваше предложение на электронную почту!

  • «Да, конечно, подскажите — что для вас важно при выборе поставщика?»
  • «Да, конечно, при этом мне нужно понимать о каком объеме идет речь, т.к. от этого зависит цена? И по каким критериям вы выбираете поставщика?»
  • «Давайте честно, по опыту – такие предложения обычно даже не читают. Мне действительно нужно узнать, насколько актуальна данная продукция для вас? И о каком объеме идет речь, т.к. от этого зависит цена? Есть все ресурсы, чтобы подготовить выгодное предложение для вас, исходя из вашей ситуации.»
  • «Хорошо, я готов предложить отличные условия такой компании, как ваша, чтобы подготовить выгодное предложение, необходимо уточнить несколько вопросов»
  • «Хорошо, чтобы предложение не было шаблонным, мне необходимо понимать, по каким критериям ваша компания выбирает поставщиков?»

 

 

Когда нужно будет, мы сами вам позвоним!

«Вы знаете, по опыту, клиенты редко перезванивают, даже когда им что-то потребуется: загруженность в работе и прочее. Понимаю, что, возможно, вас что-то смущает в нашем предложении. Если это так, скажите, что именно? Для нас очень важна обратная связь, т.к. у нас индивидуальный подход к каждому клиенту!»

 

 

Вы нам уже звонили, предлагали!

«Понимаю вас! Наверняка вам звонят десятки менеджеров, предлагая сотрудничество. При этом у нас появилось новое, очень интересное по цене предложение! Как раз поэтому я и звоню!»

 

 

Я еще не ознакомился с вашим предложением!

«Да, понимаю, в коммерческом предложении всегда много информации. Я могу сейчас прокомментировать цены на интересующие вас позиции, дать дополнительную информацию»

 

 

Воронеж, оооо — далеко!

«Понимаю, при этом нужно понимать — конечную стоимость у вас на складе. За счет одних из лучших цен на рынке, с нами работают клиенты из таких отдаленных регионов, как: Казань, Санкт-Петербург, Екатеринбург и т.д. Проходим по цене даже на небольшие объемы, с учетом перевозки»