Чек лист и зачем он нужен?

Хотелось бы начать с того, что основной ошибкой менеджеров в диалоге является отсутствие конкретики. Нужно понимать, что наши клиенты это занятые люди, которые не хотят чтобы мы впустую тратили их время, поэтому нам нужно максимально сжато и структурировано вести диалог. В ином случае, мы получаем только негатив и отсутствие интереса, и как следствие минимизируем шанс продажи. Сегодня мы обсудим инструмент, который поможет этого избежать.

Итак, чек лист (на русском языке — контрольный список) это инструмент, позволяющий максимально продуктивно вести диалог с клиентом. Он представляет собой заранее подготовленный список пунктов, которые нам необходимо проговорить.

Давайте разберём ситуацию на примере холодного звонка.

Цель холодного звонка — составить подробный портрет клиента, для того чтобы понять, насколько он нам интересен в плане сотрудничества и как выстраивать дальнейший диалог. Важнейшим этапом в данном случае является выявление потребности.

Предположим что наш клиент это торгующая организация. На этапе изучения сайта мы выяснили, что у них есть задвижки, отводы и фланцы. Наша цель — выявить наиболее актуальную и сделать на ней акцент.

Чек лист в данном случае будет выглядеть примерно таким образом.

Контакт и выход на ЛПР	Уточнить кто занимается закупками данной номенклатуры.	V
Контакт и выход на ЛПР	Выйти на ЛПР.	V
Выявление потребности	Уточнить наиболее актуальные позиции (Например: увидел у вас на сайте отводы, фланцы, задвижки, что из этого для вас наиболее актуально?)	V
	Какую продукцию предпочитают? РФ или Китай и с чем это связано?	V
	Как проходят закупки (На склад или под клиента?)	V
	О каких объемах идет речь?	V
	Как часто закупаете данную продукцию?	V
	Что для вас наиболее важно при выборе поставщика?	V
	С кем работают на текущий момент?	V
Презентация	Проговариваем наши преимущества на языке выгод для клиента исходя из полученной информации при выявлении потребности.	V
Отработка возражений	Отработка возможных возражений (Например далеко, дорого и т. д. С вариантами отработки вы можете ознакомиться в соответствующей лекции)	V
Завершение диалога	Уточнить есть ли актуальные потребности?	V
	Как давно была последняя закупка?	V
	Получить заявку (Актуальную, пробную, либо предыдущую закупку для сравнения цен с их текущим поставщиком)	V
	Обменяться контактами.
	Договориться о следующем шаге.

Вы спросите, а зачем мне этот список? Я и так всё знаю. Его суть в том, что при выполнении каждой задачи вы должны фиксировать это в соответствующем поле, чтобы наглядно видеть, что еще вам необходимо проговорить, т. к. на практике клиент может уводить диалог в сторону и сбивать вас с мысли, после чего он превращается в бестолковое выпрашивание заявки, либо малоэффективную презентацию, а этот список позволит вам в любое время направить его в нужное русло и занять сильную позицию. Это поможет вам не только получить максимум необходимой информации, но и выглядеть более экспертным в глазах клиента, а это очень важно, т. к. в таком случае вас будут слушать и слышать. Залог успеха в продажах заключается в том, чтобы вы могли в первую очередь продать себя как специалиста и нашу компанию, т. к. вы являетесь её лицом. Чтобы клиент был ориентирован не на разовую сделку, а заинтересован в долгосрочном сотрудничестве.

Напомню, что чек лист не имеет определённого шаблона и может меняться в зависимости от цели звонка и вашей модели ведения диалога. Например, при повторном звонке мы можем уточнить ознакомился ли он с нашим предложением, проговорить цены в телефонном режиме, попробовать сделать акцент на другой позиции, либо получить реквизиты для выставления счёта и т. д. Всё это мы фиксируем в удобном нам формате и следуем алгоритму, что позволит нам выстроить диалог максимально эффективно.

Чек лист можно и нужно использовать не только в диалоге, но и в планировании своего рабочего дня. Многие из вас когда-либо записывали в ежедневник поставленные задачи. Например, выставить счёт, заказать транспортную компанию, связаться с клиентом, отправить почту и т. д. Согласитесь, это гораздо удобнее чем держать всё в голове, т. к. работа менеджера подразумевает собой большую многозадачность.

Подводя итоги хотелось бы отметить, что продажи это алгоритм, то есть последовательность действий, следуя которым вы будете добиваться максимальных результатов. И используя такой инструмент как чек лист, ваша результативность может увеличиться в разы.