8 800 505 13 49
Cистема адаптации и наставничества персонала
Группа Компаний ПРОТЭК > Технологии продаж > Cистема адаптации и наставничества персонала

Cистема адаптации и наставничества персонала

Система адаптации и наставничества персонала.

Все мы помним как пришли в «ПРОТЭК». Лично для меня это был стресс: много новой информации, новый коллектив, в метре от меня находились начальник отдела снабжения и ком.директор «Стройкомплект», не было опыта телефонных переговоров и знания ассортимента. Первые дни даже начал снова курить, хотя перед этим бросил и не мог связать двух слов при коммерческих переговорах. Начинал я с позиции менеджера отдела снабжения метизной продукции, с наставником мне повезло, им был Артем Игоревич Маслов. В течение месяца я изучил практически весь ассортимент направления, по которому работал, поставил речь и освоил деловую переписку. Помимо моих усилий, данные результаты были достигнуты благодаря быстрой адаптации и как раз — моего наставника, который мотивировал, направлял в нужное русло и поддержал во всех начинаниях. В итоге, спустя год работы, моя заработная плата выросла практически вдвое. Спустя еще год, перешел на позицию руководителя отдела снабжения по метизной продукции. Проработав некоторое время, пришел в отдел продаж, начиная с позиции менеджера, в настоящее время тружусь на позиции руководителя отдела по работе с ключевыми клиентами.

Так как смена работы и новый коллектив – влечет один из самых сильных стрессов в жизни человека, считаю необходимой и обязательной систему адаптации и наставничества перснонала.

Конечно, это не единственная причина актуальности данной системы. В этом можно убедиться, поняв – какие стоят задачи перед ней.

Главные задачи системы:

1. Знакомство с коллективом.

2. Знакомство с организационной культурой.

3. Наставничество и обучение в первые дни, месяцы (это работа с программой 1С, номенклатура, актуальные регионы, этапы продаж, ком.переговоры, интерактивная бизнес-школа).

4. Предупредить и сократить текучесть кадров (чем быстрее и благоприятней новый сотрудник адаптируется и обучится необходимым знаниям и навыкам, — более вероятно, что человек будет работать в компании на долгосрочную и плодотворную перспективу).

5. Рост оборота и прибыли с первых месяцев работы сотрудника.

Из чего состоит система:

Знакомство с группой.

Представляю каждого сотрудника отдела. Имя и пару добрых слов о сотруднике, которого представляю. (напр, это Татьяна, работает в компании 8 лет. Отлично отрабатывает возражения и знает весь ассортимент. Всегда можешь на нее рассчитывать). Можно отметить — какой средний оборот у того или иного сотрудника отдела. Рассказать, что достигнуть такого результата может каждый, при увлеченности и трудолюбии.

Рабочее место новичка.

Желательно, чтобы новичок сидел между двумя сотрудниками (с опытом работы более 3 месяцев и новичком до 3 месяцев работы) Т.е. новичок будет иметь возможность задавать вопросы опытному специалисту, а также не бояться обозначать свои “глупые” вопросы такому же, как он сотруднику.

Обучение.

Даем методические материалы и объясняем в теории: историю компании, филиалы, ассортимент, алгоритм работы, технику продаж, скрипт исходящего звонка, отрабатываем возможные возражения, оптимальные ответы на них и прочую информацию. Работа с лекциями интерактивной бизнес-школы.

План работы на день

Обозначаю, что будет сегодня в течении дня. (например, у тебя с 9 до 12 изучение 3-ех лекций в интерактивной бизнес-школе, обед, затем персональное задание. А в конце рабочего дня, допустим в 16 ч. мы обсудим изученные лекции, планы на завтра и как прошел рабочий день. Недопустимо пустое времяпровождение! Это не способствует “боевому” настрою, а также не стоит перегружать нового сотрудника, так как в течение дня он итак получил много информации.

Взаимодействие с руководителем отдела

Обозначаю где меня можно найти в течении дня, к кому обратиться с вопросом в мое отсутствие.Говорю, что мне можно задавать любые вопросы и что моя основная задача — это ПОМОЩЬ сотрудникам.

Обозначаю где находится туалет и где можно покушать. Лучше, если Вы вместе с новичком проведете первый совместный обед, разговор в неформальной обстановке, — это помогает узнать лучше сотрудника, а так же его планы и страхи.

Взаимодейтсвие с группой

Вовлекаю группу в коммуникацию с новичком. Например, прошу определенного сотрудника показать, как включается компьютер, другого как работает принтер/сканер, третьего – где находится юр.отдел/бухгалтерия и пр. Все эти моменты делегирую разным сотрудникам группы. Т.е. вовлекаю всех сотрудников отдела в адаптацию новичка; сплочаю коллектив; снимаю психологическую напряженность новичка.
Настроение.

Транслирую позитивный настрой. Демонстрирую открытость и готовность помочь. Показываю свои взаимоотношения с сотрудниками группы.

Говорю, что деньги заработать можно, приложив определенные усилия. Нужно продемонстрировать, что средняя зарплата в компании выше, чем средняя зарплата менеджера по городу (ну или сопоставима) и возможности есть у каждого (привожу примеры выхода на крупные сделки в первые месяцы работы). Также рассказываю, что не у всех все складывается гладко и ровно (привожу примеры того, как сотрудники не выходили на значительные сделки в течении 2 месяцев работы, а затем все получилось. Обязательно говорю о причинах этого (небольшое кол-во исходящих звонков потенциальным клиентам, отсутствие самоорганизованности, личного планирования и пр.).

НЕ ГОВОРЮ новичкам: о конфликтных ситуациях

Презентация.

Продаю” себя и компанию, исходя из потребностей новичка. Если на собеседовании новичок говорил, что хочет заработать много денег. Говорю ему о том, что — то или иное действие с его стороны приведет к заработку. Если новичок говорит о карьере, то привожу примеры сотрудников, которые стали руководителем отдела.

Обозначаю нашу ценность для клиентов, наши ресурсы и возможности — и спрашиваю, что новичок думает об этом (важно получить согласие новичка, т.е. принятие новичком работы с минимальным окладом и понимание, что торговля строит.мат и металлопрокатом востребована на рынке и хорошо оплачивается за счет процентов от продаж)

Обязательно говорю о том, какие цели ставит компания перед собой:

1) Клиентоориентированность

2) Благополучие и развитие сотрудников 3) Прогресс и развитие компании

Тем самым, повышаю престиж, значимость нашей компании и профессии менеджера отдела продаж.

Беру обратную связь о том, как прошло обучение. Что запомнилось, какие возникли вопросы. Таким образом я понимаю, насколько новичок вовлечен в процесс обучение.

P.S. Хочу подвести итоги и отметить, что замотивировать нового сотрудника очень важно! Рассказать историю компании, о всех филиалах, о наших ресурсах. Рассказать собственную историю становления в компании, а также о неограниченных ресурсах в плане заработной платы, — здесь планка отсутствует, данный момент – считаю огромным плюсом, относительно работы на одном окладе, конечно, если вы не лентяй и у вас есть амбиции достойно зарабатывать.

Также, важно давать небольшие задания и контролировать их выполнение, разбирать ошибки и подчеркивать преимущества.

Нужно понимать, что идеальных людей не существует, выделите сильные стороны сотрудника и развивайте их, в таком случае, вы быстрее достигнете желаемого результата.

Первоочередная задача, конечно – это поиск сотрудников. Не будет сотрудников, не будет отдела. Проявляйте сами инициативу в поиске персонала, — поищите анкеты на сайтах поиска работы, лично оцените кандидатов, наберите и пообщайтесь, пригласите на собеседование.

С хорошей командой – развиваешься и сам, уж поверьте!

Итак, перед каждым руководителем отдела продаж стоит задача — найти, адаптировать, обучить новых сторудников и сплотить команду. У всех ограниченное время, личные продажи, при этом – хотел бы напомнить, если вам доверили руководство отдела с нуля, значит нужно работать в этом направлении и самореализоваться на позиции руководителя. Быть руководителем отдела для галочки с нулевым количеством менеджеров – это непреемлемо. Могу понять лишь период времени в ситуации COVID-19. В целях безопасности – не набирали новых сторудников. А что всем мешало до этого периода? Сейчас нам предстоит наверстать упущенное и, результат, к которому мы прийдем – зависит от каждого из вас!