«Обход Секретаря»

«Обход Секретаря»

Сегодня мы кратко разберем один из этапов продаж — это «Обход Секретаря»

Что необходимо знать для того, чтобы успешно выйти на лицо принимающие решение?

У большинства секретарей есть установка, не переключать всех подряд на директора, руководителя или на отдел снабжения. В основном это обусловлено нескончаемым потоком входящих звонков с разными типами предложений. Им предлагают продукцию наши конкуренты, поступают предложения интеграции нового ПО и многое другое.

Следовательно, чтобы руководителя не отвлекали по каждому из этих вопросов, в компаниях принимают решение о рассмотрении всех предложений через электронную почту. Именно по этому когда менеджеры звонят в новую организацию, им культурно, а иногда иначе, предлагают все скинуть на почту.

Исходя из этого мы ставим себе задачи.

1. Построить диалог так, чтобы нас не отправили на почту.
2. Выйти на ЛПР. Минимум узнать его Имя.

Как выстроить так диалог, чтобы нас не отправляли постоянно на почту?

1) Избегать таких фраз как — «У нас отличное предложение», «Я звоню по вопросу сотрудничества», «У нас есть для Вас спец предложение». Все это автоматически отправляется на почту, для рассмотрения. И в этом случае вероятность крайне мала, что данная организация станет нашим клиентом.

Например, как часто вы изучаете в личном почтовом ящике все полученные рассылки?
Именно также будет изучена высланая вами информация.

2) Не начинаем презентовать секретарю. Ему все равно на все наши преимущества.
У него не стоит задача увеличить выручку или произвести закупку на объект на более выгодных условиях.

3) Необходимо создать видимость того, что мы не новый человек для компании. Либо сформулировать так вопрос, что после него нелогично будет отправить на почту, а ответить на него у секретаря не хватит компетенции.

Самые простые примеры:

Лучше представляйтесь по фамилии и имени, это повысит значимость и выделит среди шаблонных представлений только по имени.

Мы:

Добрый день! Это Фамилия Имя, компания ПРОТЭК. Напомните пожалуйста, кто у Вас занимается закупкой товара А или Б?

Секретарь:

Этим занимается руководитель/отдел снабжения. По какому вопросу вы звоните?

Мы:

Передайте, пожалуйста, что это звонит Фамилия Имя из компании «ПРОТЭК».

Тут мы создали видимость знакомства с руководством.

пример:
Мы:

Добрый день! Это Фамилия Имя, компания ПРОТЭК. Подскажите, кто у Вас занимается выбором поставщиков/закупкой товара А или Б?

Секретарь:

Этим занимается руководитель/отдел снабжения. Вы хотите нам что-то предложить/ По какому вопросу вы звоните?

Мы:

Передайте пожалуйста, что это звонит Фамилия Имя из компании «ПРОТЭК».
Дело в том, что пару месяцев назад наши компании вели переговоры по товару «А». К сожалению наш сотрудник который вёл диалог уволился. Подскажите, кто мог с Вашей стороны вести данные переговоры?

пример:

Добрый день! Это Фамилия Имя, компания ПРОТЭК. Переключите, пожалуйста на Директора/отдел снабжения.

Секретарь:

По какому вопросу вы звоните?

Мы:

Хотел уточнить два принципиальных вопроса касаемо гост продукции и его сертификации.

Если не удалось обойти секретаря:

Секретарь:

Высылайте все на почту

Мы:

1) Да, это и собираюсь сделать, нужно у руководителя (ЛПР) прояснить два вопроса — Как планируется логистика и какой гост у продукции?

2) На чье имя выслать предложение? Если озвучили имя, то со второго звонка просим сразу переключить на нужного нам человека.

Таким образом — мы создаем видимость, что уже вели диалог с организацией. И вероятность того, что нас переключать на нужного человека увеличивается.

Если даже после этого нас не переключают и отправляют на почту, то уточните на чье имя выслать информацию. Это позволит через пару дней перезвонить в эту же организацию и попросить переключить на конкретного человека, что в разы облегчает нам задачу.

С другими примерами обхода секретаря и отработки возражений, вы можете ознакомиться в нашей методичке по продажам.

Резюмируем.

При общении с секретарем:

1. Избегаем спамовых фраз — «Предложить сотрудничесво», «Спец. предложение», «КП»
2. Не начинаем презентовать секретарю
3. Создаем видимость то, что мы не новый человек.
4. Берем на вооружение отработки возражений.