Спецпредложения и работа с ними

Спецпредложения и работа с ними

Добрый день коллеги сегодня хотел поговорить о Спецпредложениях и работе с ними.

Почему все крупные строительные выставки проходят весной?

Потому что торгующие и монтажные организации , перед подорожаниями, которые наступят в преддверии сезона, хотят получить наилучшее предложение и после тяжелого января оттаивают для переговоров.

Сегодняшнюю лекцию мы разобьем на 2 блока :

1. Спецпредложения

2. Алгоритм работы с спецпредложениями

Разберем 3 спецпредложения, котрые находятся у нас на сайте и в 1С:

1.Гидранты

2.Люки

3.Поликарбонат

Более подробно: технические моменты, производителей, конкурентные преимущества продукции мы можем посмотреть на сайте в разделе «Интерактивная Бизнес-Школа ГК ПРОТЭК».

Поэтому давайте поговорим, что происходит на рынке сейчас.

1.Гидранты с 1 марта поднимаются в цене. При том что потребительский рынок растет, а производителей на добавляется, логично что мы опять получим дефицит на рынке примерно с мая месяца и очередное подорожание.

 2.Поликарбонат уже в феврале подорожал, связано это с тем, что начался тепличный сезон и очень хорошо идет прозрачный поликарбонат.

3.Люки чугунные будут подниматься с марта месяца. Январь, февраль считаются не сезонными для люков и все производители работают на склад в ожидании сезона. В этом году на складе у производителей нет ничего и все отгрузки расписаны на 2-3 месяца вперед. Сегодня вывесили спецпредложение на люки, так что пользуйтесь.

Переходим к второму блоку, хотел обратить особое внимание на него.

Мы знаем, что есть скрипты переговоров, это алгоритм вопросов, которые помогают клиенту принять положительное решение. Но также есть алгоритм ведение сделки и если Вы продумаете заранее моменты про которые мы сейчас проговорим. Шанс положительного решения сделки увеличиться в несколько раз.

1. Обязательно изучите продукцию, которую Вы будете предлагать: лекции, паспорт, сертификат. Сделка делится на два типа типа:

а).Когда мы предлагаем продукцию завода с которой клиент уже работает, здесь мы делаем акцент на цену, наличие и сервис.

б).Когда мы предлагаем продукцию другого завода с которой клиент не работал, мы должны работать с возражениями. Объяснить клиенту, что наша продукция не хуже, а лучше по качеству еще и дешевле.

2. Выбор региона. Зайдите на сайт производителя, продукцию которого Вы будете предлагать, изучите список дилеров, ни в коем случае им не предлагать. Выберете регион с небольшим количеством дилеров или в идеале без них.

3. Определить конечного клиента. Через поисковые системы найдите клиентов, обзвоните, уточните ситуацию на местном рынке, выявите 2-х максимум 3-х крупных игроков. Проверьте по ИНН, что с ними уже не работает менеджер ООО «ПРОТЭК»

Начинаете знакомство, уточняете проходные цены, после того как мы даем проходные цены начинается стандартная ситуация к которой надо быть готовым:

а) если мы предлагаем клиенту продукцию завода с которым он уже работает, он обратится с нашими ценами на завод, завод в свою очередь поддержит нас при условии, что этот клиент не дилер и если мы не сильно снижаем цену и ломаем ситуацию на рынке.

б) если предлагаем продукцию клиенту, который работает с другим заводом, с нашими ценами он обратится напрямую на завод, но так как мы провели огромную работу по привлечению клиента, завод закрепляет его за нами и дает цену выше, клиент с чувством выполненного долга, подтверждает нам сделку.

В заключении хотел сказать, что мы сегодня поговорили о 3-х спецпредложениях, а у нас их 16, если Вы воспользуетесь алгоритмом работы с спецпредложением и уделите внимание и время результат гарантирован.